Atelier marketing - Comment optimiser ses négociations avec la GMS, et savoir gérer le rapport de force

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Les CCI de Bretagne poursuivent leurs actions collectives de renforcement commercial et marketing à destination des industries agro-alimentaires bretonnes en organisant des animations  sur l’ensemble du territoire et vous invitent au prochain atelier sur le thème :

 

Comment optimiser ses négociations avec la GMS, et savoir gérer le rapport de force


  • Le 8 septembre 2015 de 9h30 à 12h30 à la CCI de Saint-Malo

Pour vous inscrire à cet atelier, cliquez sur le bouton "S'inscrire en ligne" en haut à droite sur cette même page.



Ce même atelier aura également lieu :

  • Le 16 septembre 2015 de 9h30 à 12h30 à la CCI de Quimper Cornouaille

    Pour vous inscrire à cet atelier, cliquez ICI

 

La concentration grandissante des centrales d'achat de la grande distribution déséquilibre encore un peu plus le rapport de force existant avec les entreprises agroalimentaires.

Face à ce constat, la maîtrise des processus de négociation commerciale est primordiale  pour réussir ses ventes tout en sauvegardant ses marges.

Des techniques, outils, attitudes, conseils vous seront délivrés lors de cet atelier pour renforcer vos capacités à négocier auprès des acheteurs de la grande distribution.

 

photo Eric ChevalIntervenant : Eric CHEVAL, créateur et gérant CAFE'IN, formation et conseil en développement commercial.

 

 

 

Déroulé de l’intervention

  • Introduction :
    • Pourquoi commercialiser ses produits en grande distribution ?
    • Les différentes façons d’aborder ce circuit de distribution : quelle stratégie adopter ? (sélection d’enseignes en particulier ou toutes les enseignes, direct ou via centrale, régional ou national, à marque propre ou pas …)
  • De la vente à la négociation
    • La différence entre les techniques de vente et la négociation
    • Les fondamentaux des techniques de vente
    • Quel est le périmètre de la négociation ?
    • Quelles sont les postures à adopter en négociation (mises en situation des participants)
  • Comment prendre le pouvoir en négociation ?  
    • Les constituants du pouvoir
    • Les clés pour rééquilibrer le rapport de force
  • Comment défendre ses marges ?
    • Les règles d’or et étapes de la négociation
    • La matrice des concessions (présentation de l’outil)
    • Mise en application de la matrice par les participants
  • Quelle stratégie et tactiques de négociation choisir ?  
    • Comment travailler en amont de la négociation pour poser un cadre de négociation en notre faveur ?
    • Comment travailler sur le périmètre d’influence et de décision ?
    • Connaitre les techniques des acheteurs pour garder la main sur sa négociation et optimiser sa conclusion
  • Débat – Questions / Réponses

 


ACCES GRATUIT SUR RESERVATION

Atelier réservé en priorité aux PME du secteur agro-alimentaire.


S'inscrire en ligne

Date Le 08 septembre 2015 de 09h30 à 12h30

Lieu CCI de Saint-Malo

Contact Emilie MARTIN
Conseiller Entreprises Chaîne Alimentaire emartin2@rennes.cci.fr