Construire une stratégie d'influence : entretien avec Johann Fourmond

Le 27 avril 2015

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Johann Fourmond, fondateur et dirigeant du cabinet Influence & Vous, est intervenu à la CCI Rennes le 5 février 2015 sur le thème de l'influence. Johann Fourmond répond aux questions de Themavision sur l'élaboration d'une stratégie d'influence, les règles à prendre en compte et les retombées qu'une entreprise peut en attendre.

Comment définissez-vous votre activité de conseil en stratégie d’influence ?

Nous accompagnons les entreprises, les fédérations professionnelles, les syndicats et autres associations dans leurs liens avec leurs parties prenantes, qu’elles soient privées ou publics. Chaque structure se doit de participer au débat public et de faire valoir ses intérêts, pour co-construire la décision publique et faire avancer la société. Nous aidons ces structures dans la formalisation de leurs objectifs, les conseillons dans les démarches et les contacts à prendre, pour atteindre leurs objectifs et ainsi participer aux décisions.

Avec une démarche d’influence, nous accompagnons nos clients afin qu’ils puissent faire valoir leurs intérêts, et puissent participer, dans un dialogue constructif, à l’élaboration des décisions, pour répondre aux enjeux de demain.

Quelles sont les étapes à suivre pour construire une stratégie d’influence ?

Dans un premier temps, il est important d’auditer ses propres forces et faiblesses. Il s’agit de connaître ses atouts, pour ensuite réussir à les mettre en avant dans le processus d’influence. Il est également très important, dans cette première étape, de positionner clairement ses objectifs, avec humilité, mais conviction. Sans ce travail préparatoire en amont, il est difficile de parvenir à une relation d’influence positive.

Autre étape importante, il s’agit d’identifier ses cibles, qu’elles soient publiques ou privées, pour analyser la meilleure stratégie relationnelle à mettre en place. Modéliser et connaître les positions de ces leaders d’opinions et de ces décisionnaires est également un atout indéniable, pour « viser juste ».

Il faut ensuite construire ses messages, ses propositions, ses éventuels outils (courriers, amendements, livres blancs, etc.), afin de les porter à la connaissance des cibles identifiées et ainsi faire valoir ses intérêts.

Après ces trois étapes de préparation, il s’agit de rentrer dans l’étape relationnelle du processus d’influence : une phase d’engagement. Rencontrer, faire connaître, alerter, construire, accompagner et participer au processus décisionnel, pour ainsi influer et faire valoir ses intérêts.

Il est, enfin, important de prendre du recul par rapport à cette démarche, de faire une analyse d’écarts entre les objectifs initiaux et les résultats obtenus, pour modifier sa stratégie le cas échéant, voire préparer l’avenir.

Quels sont les points de vigilance et les règles à respecter ?

Une démarche d’influence, engage la structure qui la met en œuvre, et ceux qui l’accompagnent. Il est donc important de respecter quelques règles : apporter de la valeur ajoutée, ne pas mentir ni manipuler, être capable de compromis dans une démarche d’influence positive et « gagnant gagnant », etc.

Cette démarche implique disponibilité, mobilisation et capacité d’écoute et de remise en question importante. Par exemple, le temps de l’entreprise et le temps du politique sont parfois difficilement compatibles... Il faut savoir s’adapter.

Quant aux cabinets conseils en influence, les professionnels eux-mêmes ont mis en place depuis plusieurs années une charte d’éthique et de valeurs, pour éviter corruption, manipulations et conflits d’intérêts. La transparence est également un des points forts des valeurs que nous défendons pour et auprès de nos clients.

Quelles retombées une entreprise peut-elle attendre d’une stratégie d’influence efficace ?

Une démarche d’influence constructive et sereine s’envisage à moyen et long terme. C’est le meilleur moyen d’atteindre ses objectifs. Il est toujours plus difficile de réagir dans l’urgence ou en situation de crise. C’est avec un travail en amont et dans la durée que les résultats peuvent être les plus probants.

Ensuite tout dépend du contexte, de l’actualité et des objectifs de chacun. Quelques exemples : une entreprise peut influer sur les normes et les futures modifications ou contraintes d’un secteur professionnel particulier; une fédération professionnelle peut également « accompagner » les pouvoirs publics dans le développement d’une innovation, de l’emploi sur le territoire, etc.

L’influence va permettre que la sphère économique ne subisse pas les choix, notamment de la puissance publique, mais soit bel et bien partie prenante du process de décision. Une entreprise peut ainsi sauvegarder son activité, la développer, gagner des parts de marchés, etc., et faire de sa stratégie d’influence un véritable levier pour l’avenir.

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