Accéder aux marchés publics : les 5 conseils gagnants

Le 04 février 2014

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Avec plus de 130 000 acheteurs répartis sur l'ensemble du territoire, les marchés publics offrent de réelles opportunités de développement pour les PME. Voici 5 conseils pour répondre à un premier appel d'offre public, extraits du guide pratique publié par la Médiation des marchés publics.

1- Faites-vous connaître auprès des acheteurs publics

La procédure d’appel d’offre varie  en fonction de la nature et du montant du marché. En deçà de 15 000€ (20 000€ pour les entités adjudicatrices : entreprises publiques, ports et aéroports), la procédure est simplifiée : aucune obligation de publicité ni de mise en concurrence n’est exigée. Il est donc primordial de mener des actions commerciales ciblées auprès des acheteurs publics. Le but est de se faire connaître comme fournisseur potentiel pour ces petits marchés passés de gré à gré. La participation aux évènements des collectivités (vœux du maire, salons des collectivités) peut vous aider à anticiper les besoins.

2- Abonnez-vous aux alertes gratuites des plateformes dématérialisées 

Le recours à une publication officielle (BOAMP, journaux d’annonces légales) ou à une plateforme de dématérialisation est obligatoire pour les marchés supérieurs à 90 000€ HT. En dessous du seuil, l’acheteur public choisit librement son support de publicité. Pour une détection efficace des avis, prenez le temps de créer des alertes sur les plateformes de dématérialisation. Parmi les sites incontournables, on retrouve : PLACE (Etat, organismes consulaires, centrale d’achat publique UGAP), Maximilien (Ile-de-France), e-mégalis Bretagne (collectivités bretonnes). Il existe également de nombreux moteurs de recherche spécialisés. Certains sont disponibles gratuitement : Marches online, Ouest marchés. Les supports de consultation manuelle (presse écrite, sites internet des acheteurs) peuvent être utilisés en complément de votre veille automatisée pour détecter les marchés locaux.  

3- Posez-vous les bonnes questions

Pour trouver des résultats pertinents, il est important de lister les mots clés de votre activité et de les comparer au langage des acheteurs publics. Lors de la lecture d’un appel d’offre, soyez attentif aux éléments suivants :

  • le besoin de l’acheteur public : est-ce mon cœur de métier ? mon entreprise dispose-t-elle des moyens (humains, techniques et financiers) adéquats pour répondre à ce besoin ?
  • la localisation du marché : la localisation a-t-elle  un impact sur mon offre de prix et ma réactivité (intervention à distance ou sur site) ?
  • les critères d’attribution des marchés : quelle est la pondération des critères d’attribution ? Y a-t-il des normes ou certifications obligatoires ?
  • le montant du marché : généralement, le montant du marché ne doit pas dépasser le tiers du CA annuel de l’entreprise 
  • la date de dépôt de l’offre : mon entreprise est-elle en mesure de respecter le délai de réponse ?

Par soucis d’égalité et de transparence, le dialogue entre l’acheteur public et les candidats reste limité durant la procédure d’appel d’offre. Toutefois, vous avez la possibilité de demander des informations complémentaires à l’acheteur public, et ce jusqu’à six jours avant la date limite de dépôt des offres.

4- Organisez-vous en interne

La réponse aux appels d’offre publics exige du temps et de la rigueur. Désignez une personne référente chargée de coordonner le travail. La mise à jour régulière d’un dossier de présentation de votre entreprise (savoir-faire, moyens humains et techniques, références, certificats fiscaux et sociaux) peut vous être utile pour ne pas être pris au dépourvu. Contrôlez bien l’ensemble du dossier de candidature avant le dépôt : un document mal rempli ou incomplet peut être éliminatoire. Veillez également à la mise à jour des outils nécessaires pour répondre par voie électronique : système d’exploitation, navigateur web, suite bureautique, certificat de signature électronique. La connaissance des avis d’attribution des précédents marchés peut vous être utile pour positionner votre solution et votre offre de prix.

5- Candidater seul ou accompagné ? Faites le bon choix

Si votre entreprise n’a pas les capacités à répondre à l’intégralité d’un marché public, vous avez la possibilité de vous associer avec d’autres entreprises. La réponse en groupement permet de mutualiser les moyens et les références de chacun des membres. Il importe de formaliser les responsabilités et les tâches de chacun dans une convention de partenariat. Le recours à la sous-traitance est également possible pour l’ensemble des marchés publics excepté les marchés de fournitures. Le portail Maximilien propose une bourse à la co/sous-traitance où chaque entreprise peut prendre connaissance des collaborations recherchées et déposer une annonce.

Téléchargez le guide pratique "Osez la commande publique" : 

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