10 conseils pour réussir une alliance commerciale entre PME

Le 04 avril 2013

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L’alliance commerciale est une solution pour franchir un cap de développement, se diversifier, s’ouvrir à l’international, être crédible face à un grand donneur d’ordres, proposer une offre étendue ou une variété de savoir- faire.
Mais attention, faute d’une structuration solide, 60% des partenariats  n’aboutissent pas. Alors, il est important de ne pas brûler les étapes et de faire une évaluation coût – avantages – risques précise au préalable.
La CCI Région Nord vient de publier un guide méthodologique  pour  aider les PME à préparer leurs alliances commerciales, en se basant sur des expériences d’entreprises.

 

Les 10 conseils à suivre  :

  • Identifier les points convergents et divergents sur le projet d’alliance avant son lancement
  • Vérifier la cohérence entre l’ambition du projet et les moyens dédiés par les partenaires
  • Construire l’offre et définir son positionnement
  • Evaluer l’environnement concurrentiel
  • Etre vigilant sur la qualité de la relation clients
  • Bâtir le plan d’action commerciale et choisir un réseau commercial (force de vente en propre, agents commerciaux, distributeurs, concessionnaires …) et s’accorder sur la gestion de la force de vente
  • Définir le modèle économique de l’alliance
  • Chiffrer le projet, définir le partage de la marge et des coûts
  • Anticiper le devenir du résultat et des fonds propres
  • Structurer le pilotage du projet, s’accorder sur les objectifs et la performance attendue.
           
         
       
    Pour aller plus loin, consultez sur Thémavision :

Les alliances inter-entreprises : une stratégie pour accélérer le développement des PME

Sécurisez vos partenariats en utilisant les bons outils juridiques

Les bonnes pratiques pour réussir partenariats et projets collaboratifs

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