5 questions à Patrick JOURDAIN, dirigeant du cabinet PJD et spécialiste du Category Management.

Le 08 mars 2013

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Patrick JOURDAIN Dirigeant du cabinet PJD
Après un parcours professionnel de 15 ans dans deux groupes agro-alimentaires, NESTLE et LACTALIS, Patrick Jourdain a créé le cabinet PJD en 1994 et partage avec ses entreprises clientes une expérience de 20 ans de consulting et une expertise en Category Management.

Le cabinet PJD intervient en marketing, développement des ventes & formation des forces de vente, merchandising du point de vente... auprès des entreprises de la filière agroalimentaire.  Expert en Category Management, c'est sur cette thématique qu’il répond à 5 questions.

Vous dirigez le Cabinet PJD, spécialisé en Category-Management. Pouvez-vous définir ce qu’est le Category-Management ?

En fait, c’est très simple. Les distributeurs français utilisent cette discipline récente pour mieux gérer leurs catégories de produits (familles). C’est aussi un excellent moyen pour les industriels de les aider dans cette démarche. Le Category-Management est considéré comme le 2ème canal relationnel avec les grandes enseignes et, à ce titre, il devient nécessaire pour rééquilibrer le 1er canal qui est la « négociation ».

En quoi consiste la pratique du Category-Management ?

Il s’agit de satisfaire le « shopper » qui est le client du magasin en le contentant au mieux sur ses achats de produits. Il existe 4 leviers permettant de réaliser cela :

  • optimiser l’offre produit (gestion de l’offre),
  • mieux organiser la catégorie (merchandising),
  • promouvoir la catégorie (animation de l’offre),
  • et apporter des innovations produits (création de l’offre).

Le Category-Management est-il abordable par toutes les entreprises notamment les PME ?

Je dirais qu’il est d’autant plus indispensable que le 1er canal (la négociation) est difficile. Je travaille actuellement avec des PME bretonnes qui réalisent ≃ 10 millions d’€ en GMS avec des résultats très positifs. La stratégie de développement des entreprises peut être largement influencée par le Category-Management.

Est-ce que le Category-Management nécessite de gros investissements ?

Non pas du tout. C’est là que ça devient intéressant. Comme dit le slogan « c’est facile et ca peut rapporter gros ». Le minimum requis est la création en interne d’une fonction ou d’une cellule Category-Management et l’accès aux informations du marché (panels). Le reste est un travail de réflexion sur le positionnement des produits sur la catégorie, ce qu’on appelle une « analyse catégorielle de l’offre ».

Quels avantages en retirent les entreprises qui utilisent le Category-Management ?

Plusieurs avantages tels que : l’amélioration des relations avec les enseignes, des propositions produits ciblées par rapport aux besoins de chaque enseigne, une source importante d’innovations produits dans l’entreprise. D’une manière générale, la démarche catégorielle permet de faciliter l’analyse stratégique de l’entreprise et de lui donner plus de visibilité sur l’avenir.

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