Distributeurs d'aides auditives : des partenaires potentiels pour vendre des solutions TIC pour seniors

Le marché des aides auditives

Le marché français des aides auditives connaît actuellement des évolutions multiples : nouvelles générations de produits, notamment des produits moins chers, arrivée de nouveaux entrants parmi les distributeurs, volonté de rajeunir l'image et proposer des offres adaptées aux jeunes seniors... cf. article sur la croissance, les tendances et les nouveaux acteurs du marché.

Les distributeurs de ces produits (prothèses auditives ou assistants d'écoute), qu'ils soient opticiens, audioprothésistes, pharmaciens, revendeurs de matériel médical, touchent principalement des seniors, et sont bien implantés sur le territoire. Ils peuvent donc être des partenaires commerciaux intéressants pour les entreprises développant des produits TIC pour seniors, a fortiori lorsque ce sont des produits complémentaires avec les aides auditives ou de vision.

Les produits seniors potentiellement concernés sont notamment ceux de "loisirs numériques" ou de communication avec les proches, tels que :

• téléphones portables adaptés aux seniors,
• tablettes tactiles ou ordinateurs adaptés aux seniors ou "primo-utilisateurs",
• produits ou logiciels pour visioconférence/visiophonie avec les proches,
• liseuses électroniques,
• …

Ces distributeurs pourraient donc revendre ce type de produits, et/ou associer leur marque à ces produits, par ex. communiquer sur le fait que tel produit est compatible avec leurs aides auditives...

Intérêts des distributeurs

L'intérêt, pour ces distributeurs, serait d'élargir leur offre, notamment dans un contexte de crise économique et face à la concurrence d'internet et de nouveaux entrants.

De plus, ceci leur permettrait de "dédramatiser" l'aide auditive en y associant des produits de loisirs ou de communication. En d'autres termes, ces distributeurs pourraient proposer, pour les seniors peu ou moyennement déficients, une offre d'amélioration du confort de vie ou de communication avec ses proches (image positive), plutôt que de traitement de déficiences (image angoissante que les distributeurs cherchent à éviter). Cette approche serait une réponse à un enjeu majeur relevé par le cabinet Xerfi qui est, pour les distributeurs, d'affiner la segmentation des clients seniors pour mieux se différencier, rajeunir l'image...

Ce type de partenariat a déjà été mis en place par Audika avec Bazile Télécom : le réseau d'audioprothésiste commercialise depuis fin 2010, dans ses 440 centres en France, le téléphone mobile Bazile Prestige et les services associés (cf. communiqué Audika). De même, certains opticiens commercialisent depuis longtemps des produits de basse-vision de type téléagrandisseur...

Commercialisation des produits TIC

La commercialisation des produits TIC chez ces distributeurs nécessite notamment que :

• la vente ne mobilise pas trop de temps des vendeurs (surtout si la marge est plus faible que sur les produits habituels), ni trop de technicité

• les nouveaux produits soient complémentaires et en lien avec le positionnement du point de vente. L'enjeu pour le distributeur est notamment de conserver son image de spécialiste (ne pas apparaître comme un commerce multi-services) du point de vue des clients et surtout des professionnels de santé (ophtalmologie et ORL) qui réalisent la prescription.

Sur le 2ème point, le fait, par exemple, que le son d'une tablette ou d'un téléphone soit compatible avec l'aide auditive, ou que la tablette permette de faire des réglages de l'aide auditive ou donne des conseils sur son utilisation, peut à la fois justifier que les produits soient vendus sur le même lieu et donner une synergie.

De plus, si les distributeurs s'orientent vers une approche segmentée (telle que le recommande Xerfi), les points de vente axés sur les "seniors dynamiques" seront moins dépendants de la qualité de la relation avec les médecins ORL... et ouverts à une gamme large de produits orientés sur le confort de vie, la communication... Et leurs clients, peu déficients, vivant moins l'aide auditive comme une contrainte seront donc plus ouverts à l'achat d'autres produits.

Liens entre audition et risques de chute

Par ailleurs, certaines études établissent un lien entre l'audition et le risque de chute : selon une étude américaine, "une perte modérée de 25 dB est associée à une multiplication par trois du risque de chute", et selon une étude finlandaise, "à âge égal, les femmes qui entendaient le moins bien avaient un risque de chute près de 4 fois plus élevé que celles qui avaient une bonne audition". Ceci s'expliquerait par le fait que l'équilibre et l'ouïe sont liés dans l'appareil auditif, mais serait aussi dû au fait qu'une déficience auditive génère une charge cognitive supérieure pour compenser cette perte, au détriment de la gestion de l'équilibre.

Ce lien pourrait inciter demain les distributeurs à proposer aux personnes les plus fragiles des aides auditives mais aussi, pourquoi pas, des produits ou services de sécurisation à leur domicile (médaillon d'alerte...).

Sur un marché des seniors difficile à aborder d'un point de vue commercial, le partenariat avec des distributeurs de proximité, bien implantés et qui cherchent à rajeunir leur image, peut être un levier pour toucher cette cible diffuse.

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