Conférence : « Faire alliance pour créer de la valeur, la stratégie gagnante des TPE-PME

Le 19 juin 2012 par Isabelle Legendre, CCI Rennes

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Acte 2 : Focus sur les alliances stratégiques

 

Dans un contexte économique en forte mutation, les alliances représentent un véritable levier de croissance pour les PME.  C’est pourquoi les décideurs sont de plus en plus nombreux à s’engager sur cette voie qui, pour réussir, nécessite professionnalisme et rigueur. 
Quelles sont les pièges à éviter et les leviers de réussite d’une alliance ? Anis Bouyad, consultant  et auteur de nombreux ouvrages tente de répondre à ces questions.  

 « De nos jours, le terme alliance est au centre des préoccupations stratégiques des Entreprises. Statistiquement, il n’y a jamais eu autant d’alliances entre entreprises que depuis ces dernières années. Car il est devenu difficile d’être à la fois seul, partout et performant » souligne Anis Bouayad.

Qu’est-ce qu’une alliance ?

C’est lorsque 2 entités au minimum décident de collaborer autour d’un projet commun. C’est décider de concert de collaborer sur un même projet, sans pour cela remettre en cause ou impacter les identités de départ. Sauf si on le décide. « Le but de l’alliance est un projet. Soit le projet est léger et précis, à cout terme, et alors c’est une alliance tactique, un partenariat ; soit le projet est plus impliquant avec un véritable engagement des uns et des autres, s’inscrivant dans la durée et c’est alors une alliance stratégique » rappelle l’expert.

Partage de valeurs, de vision et d’analyse ; les piliers de l’alliance stratégique

L’alliance est un rapport de force, de pouvoir et de négociation qui évolue et qu’il est impossible de mener dans la durée sans une volonté réciproque.  Il faut une intention commune et partagée, un partage de valeurs et de confiance, de vision et d’analyse. L’alliance nécessite d’être en phase avec son futur allié : être d’accord sur le périmètre d’activité concerné; la zone géographique sélectionnée, les objectifs visés (à réaliser à partir d’une matrice atouts / attraits par exemple) et le partage du pouvoir au sein du nouveau groupe. Ces éléments sont à réfléchir de manière stratégique dans le but de n’être favorable qu’à la future alliance.

Plusieurs phases majeures : le projet, la relation et le contrat

La stratégie d’alliance repose sur quelques points clés essentiels.

  • L’intention est le point 0. Il convient de formaliser le bon vouloir de chacun, la vision commune du projet et surtout les valeurs communes.
  • Il convient ensuite de définir précisément le projet stratégique. C’est ce qui donne du sens à l’alliance et à la structure. Le projet traduit l’intention, autrement dit une convergence de vue entre partenaires. C’est un travail collaboratif qui est formalisé par la rédaction d’une déclaration d’intention et d’une lettre de confidentialité.
  • Vient ensuite la phase d’élaboration du système relationnel, autrement dit la détermination des règles du jeu et des contours de la structure de l’alliance, qui sont des points essentiels. Car les relations des partenaires sont humaines et doivent se traduire par une véritable règle du jeu. Qui fait quoi ? Quand ? Comment ?

Puis on confie à un cabinet de juriste le soin d’établir le contrat au travers des clauses et des protocoles. « Sa rédaction est simple si on est passé auparavant par les premières phases ». souligne Anis Bouayad avant de conclure  :

« L'alliance n'est ni une fatalité, ni un pis-aller, ni un mal nécessaire. L'alliance est une exigence qu'il convient de maitriser ».

 

 

 

        

 

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