Collaboration entre clients et fournisseurs : enjeux et pratiques

Le 03 septembre 2012

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Etablir des relations de qualité entre clients et fournisseurs représente aujourd'hui un enjeu de compétitivité. Quelles sont les conditions d'une bonne collaboration ? Comment réussir à instaurer un climat de confiance réciproque ? Partage de bonnes pratiques.

Collaboration clients fournisseurs : des perspectives positives

Entre client et fournisseur, la collaboration peut aller jusqu'au co- développement de produit ou la co-innovation. Mais qu'en est-il réellement ?

Plus de 100 entreprises industrielles ont été interrogées par le réseau technologique Thésame sur leurs pratiques collaboratives entre clients et fournisseurs. L'enquête montre que le niveau de collaboration est jugé comme moyen (noté 5,9/10) par les entreprises. Toutefois, elle met en évidence que des collaborations existent tout au long de la chaîne de valeur : 79% des entreprises interrogées collaborent en production, 75% en logistique, 66 % pour l'industrialisation, 64 % sur les phases de conception et 33 % pour la recherche.

L'enquête le démontre, une collaboration n'est possible que s'il existe une relation de confiance, un respect mutuel, une concurrence loyale entre les partenaires. Or, si le capital confiance est plutôt bon, des progrès restent à faire pour faciliter la relation.

Quelques règles à suivre pour réussir un partenariat client-fournisseur

Collaborer, c'est accepter de partager des informations et donc de s'exposer à certains risques. En conséquence, il est essentiel en amont de sensibiliser les salariés à la protection des données sensibles, de verrouiller les contrats de confidentialité et de clarifier les questions de propriété intellectuelle.

Comme tout partenariat inter-entreprise, sa réussite repose sur les hommes, leur implication et leur envie de travailler ensemble. Chaque partenaire devra donc s'assurer qu'en interne, ses équipes (R&D, Bureau d’Etudes, Achats …) ont suffisemment d'ouverture d'esprit pour travailler en collaboratif. En particulier, le service achats devra être prêt à remettre en cause ces pratiques professionnelles : ne plus  se définir uniquement comme un cost killer mais être capable d'identifier les niveaux de maturité technologique des fournisseurs, leurs capacités d'organisation et de conception.

Enfin, clients et fournisseurs devront se mettre d'accord sur les contributions de chacun (mise à disposition de moyens humains, financiers, techniques ...), sur l'organisation à mettre en place pour piloter le projet collaboratif et évaluer les forces et faiblesses du partenariat en temps réel.

 

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