L'accès au marché des seniors

Le 27 octobre 2011

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Benoît Goblot, Directeur général de Senioragency France, est intervenu lors d’un atelier organisé à la CCI Rennes Bretagne sur les stratégies marketing à destination des seniors. L’objectif était d’apporter aux participants les éléments de compréhension pour mieux répondre aux besoins du marché et structurer leur approche marketing.

Cette dernière partie de notre dossier s'intéresse à l'approche commerciale à privilégier pour une entreprise du secteur TIC qui vise le marché des seniors : ciblage direct ou indirect, mode de distribution.

Les seniors, cible directe ou indirecte ?


Dans quel cas s'adresser directement au senior et dans quel cas cibler plutôt un prescripteur ? Pour Benoît Goblot, il est toujours préférable de déterminer sa stratégie marketing en ciblant prioritairement l'utilisateur final car c'est bien lui qui paie. Ce n'est pas en se préoccupant d'abord du prescipteur que l'on va développer ses ventes, estime le consultant.

On peut toutefois priviliégier une approche directe vers l'utilisateur senior lorsque celui-ci est convaincu de l'intérêt du produit, et lorsque cette condition n'est pas remplie il peut être utile de s'orienter vers des prescripteurs : l'entourage - famille, amis - ou le réseau institutionnel - Conseil général, CLIC, CCAS...

Quels circuits de distribution pour vendre aux seniors ?

Vente directe :

  • mailing
  • annonces presse
  • téléphone
  • Internet
  • vente à domicile via des agents ou VRP...

> Des questions à se poser par rapport à la vente directe :

  • comment les contacts créés sont-ils transformés ?
  • quel est mon modèle économique pour amortir le coût d'acquisition de chaque client (abonnement, services associés) ?

Vente indirecte :

  • réseaux de distribition de matériel médical : Cap Vital Santé, Réha Team - Ortho Team, Bastide...
  • réseaux de spécialistes : pharmacies, audioprothésistes, opticiens, téléphonie, chausseurs confort, boulangeries et maisons de la presse (où les seniors viennent fréquemment et passent du temps)...
  • grandes surfaces spécialisées : Fnac, Darty, Boulanger...

> Des questions à se poser par rapport à la vente indirecte :

  • comment tirer la demande du consommateur ?
  • comment s'assurer de la mise en avant de votre produit ou service ?

 

Retrouvez les autres thèmes abordés pendant cet atelier :

 

et pour poursuivre nos réflexions, vous êtes invité à la suite de cet atelier "Stratégie marketing et communication à destination des seniors"  programmée le 10 janvier 2012 à la CCI Rennes Bretagne.

Pour en savoir plus et vous inscrire

Cette seconde partie sera de nouveau animée par Benoît Goblot, Directeur général de Senioragency France, et centrée sur l'aspect communication.

Lire dans notre rubrique "Etudes clés" le baromètre des technologies de maintien à domicile publié par le cabinet Senior Strategic.

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