Vendre un produit ou un résultat ? De nouveaux modèles économiques pour les TPE PME : Conférence du 23 juin 2011, CCIT Rennes Bretagne

Le 10 août 2011

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Les attentes des clients changent, la concurrence se durcit, les contraintes environnementales aussi. Pour rester dans la compétition, les entreprises s’interrogent sur la pertinence de leur offre et *leur modèle économique*. Cette conférence avait pour objectif de partager des stratégies innovantes, de nouvelles façons d’envisager son métier.

Les principaux modèles économiques abordés lors de la conférence :

 Intervention de Vanessa Misson, Créativ :

  • L’Economie de la fonctionnalité

Intervention de Françoise Montiège, CCIT Rennes Bretagne

  • Ajouter de nouveaux services périphériques à son cœur de métier
  • Passer d’une obligation de  moyen à une obligation de résultat 
  • Externalisation / Facilities management

Ces présentations ont été illustrées par 5 témoignages de PME qui ont chacune à leur manière expérimenté de nouveaux business models.

  •  L’obligation de résultats :

 Jean-Pierre QUIBLIER, JPQ Coatching et Management, Réseaux APM et Logoden Participations

 Jean-Pierre Quiblier s’est spécialisé dans l’accompagnement du dirigeant et le recrutement de cadres.

Pour fidéliser sa clientèle, il a développé le concept de « l’indispensabilité stratégique », ou comment devenir indispensable vis-à-vis de ses clients ?

Concrètement, il a basé ses missions sur une obligation de résultat et des engagements  sur la durée :

- Informer le client sur la progression de la mission en temps réel

- S’engager sur une date de présentation des candidats

- Renouveler la mission gratuitement en cas de départ du candidat dans un délai de 4 fois la période d’essai.

  •  La facturation aux résultats :

 Eric LAURENSOT, El Services

 El Services propose aux entreprises un accompagnement au développement stratégique et commercial sur la durée (de 24 à 36 mois). EL Services sélectionne ses clients et cible principalement les PME, entre 10 et 40 salariés et ne comptant que peu ou pas de cadre dans leurs effectifs.

L’originalité d’EL Services est de s’impliquer au quotidien dans l’entreprise (co-management) et d’avoir mis en place une facturation de sa prestation qui varie en  fonction de la progression du CA ou de la marge du client.

Ce type de collaboration lui a permis de se différencier de ses concurrents et de travailler ainsi sur le long terme.

  •  Les services périphériques au cœur de métier :

 Didier MARSOLLIER, Marsollier Domotique,  

Initialement positionnée sur l’installation et l’intégration de solutions d’optimisation énergétique, l’entreprise ajoute à son métier une offre de services associés pour aider les utilisateurs à se servir au mieux de leurs équipements et ainsi optimiser leurs consommations d’énergie.

Elle a pu ainsi élargir son champ d’activité et séduire de nouveaux clients.

 Baptiste LECLERC, VO2 Labs, club Facility Management, le cloud computing.

VO2 Labs est une entreprise innovante, spécialisée dans l'édition de solutions pour la gestion des serveurs et des réseaux informatiques de l'entreprise. A partir de l’écoute des besoins de ses clients, elle a développé des services à valeur ajoutée, des applications sur mesure comme des outils de pilotage à distance de l’entreprise.

Elle peut ainsi proposer une offre globale et consolider sa marge commerciale.

 Anne AUDRAN, association Ligne Paysage

Ligne Paysage est une association loi 1901, spécialisée dans l’aménagement paysager. Six entreprises (paysagistes, architectes paysagistes et pisciniers) se sont associées au sein de Ligne Paysage. Elles proposent une offre globale qui leur donne un avantage concurrentiel et répond bien aux attentes des clients.

 

- Consulter le PowerPoint "Vendre un produit ou vendre un résultat ? De nouveaux modèles économiques pour les TPE PME" en format Pdf: ici

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