TPE, PME, comment aller à la conquête des marchés publics ?

Le 31 mars 2011

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La réponse aux *appels d'offres de marchés publics* n'est pas une *démarche commerciale* comme les autres, elle nécessite de respecter un formalisme spécifique exigé par *l'acheteur public*. Il n'est pas possible d'aborder les marchés du secteur public sans préparer sa démarche et mener une réflexion au préalable.

Quel est le potentiel des marchés publics pour une PME ?

Les marchés publics recensés ont représenté en 2009 environ 81 milliards d'€ HT. Le montant des marchés de l'état est de 48 milliards d'€ et celui des collectivités locales de 33 milliards d'€.
Le montant des marchés attribués par les collectivités locales aux PME est estimé à 16 milliards d'€ HT.


Les marchés publics sont de trois types :

  • Le marché des fournitures, 36 milliards d'€ HT dont 9 milliards pour les collectivités locales (27 449 marchés),
  • Le marché de travaux, 22 milliards d'€ HT dont 14 milliards pour les collectivités locales (40 720 marchés),
  • Le marché des services, 23 milliards d'€ HT dont 9 milliards pour les collectivités locales (19 200 marchés).


Comment la collectivité publique est-elle organisée ?

Les acteurs qui attribuent les marchés publics sont appelés les acheteurs publics (pouvoir adjudicateur). Sont considérés comme pouvoirs adjudicateurs : les administrations d'Etat (ministères, hôpitaux, universités, musées, centres de recherche ...), les collectivités territoriales (conseils régionaux, conseils généraux, communes, syndicats de communes, EPCI, EPIC locaux ...), les offices publics, les organismes consulaires. Ils préparent les marchés et choisissent les bénéficiaires des marchés.

Suivant la taille du pouvoir adjudicateur, celui-ci peut être organisé en pôle achat, en centrale d'achat ou comme l'Etat en agence centrale des achats (achats interministériels). La tendance est à la mutualisation de la fonction achat entre la ville métropole et l'établissement intercommunal mais aussi à la professionnalisation des acheteurs. Différents observatoires (des prix, des achats) favorisent le partage de bonnes pratiques, recensent les marchés, produisent des outils d'aides à la décision pour définir le bon niveau d'achat.

Comment tirer parti des outils de veille pour repérer les offres et établir une veille commerciale ?

Les outils de veille sont très importants pour les PME dans la mesure où ils sont le moyen le plus efficace pour être informé en temps réel et de manière continue. Il est possible de cibler de manière très précise les marchés qui correspondent à son secteur d'activité et de s'abonner aux outils d'information, aux alertes proposées par les plateformes (par exemple e-mégalis Bretagne), les journaux d'annonces légales, les revues et sites spécialisés.
La connaissance des décisions et/ou des délibérations qui ont eu lieu au sein d'une collectivité, des données budgétaires peuvent également permettre la détection en amont d'opportunités d'affaires.

Comment se faire connaître par les acheteurs publics ?

L'enjeu consiste à se faire référencer en amont par les acheteurs publics. En effet, contrairement à ce que l'on pourrait penser, il ne faut pas hésiter à mener des actions commerciales et marketing ciblées auprès des acheteurs. Si vous êtes connu, ils pourront vous contacter dans le cadre des petits marchés de gré à gré, qui ne donnent pas lieu à une publicité mais à des consultations informelles sur la base d'une simple mise en concurrence.

En savoir plus :


Autres articles sur le même sujet :

Sources

Observatoire Economique de l'Achat Public

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