Le concept "Pay what you want", nouveau levier promotionnel

14/04/2009 (modifié le 15 avr. 2009)

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Le principe du concept anglo-saxon "Pay what you want" est simple : le consommateur décide lui-même du prix qu'il désire payer pour un service. Ce nouveau levier promotionnel est aussi un bon moyen de faire parler de soi et par temps de crise les hôteliers - restaurateurs l'ont bien compris à en juger le nombre d'initiatives.

Ibis a lancé en février une promotion pour l'ouverture de son nouvel hôtel à Singapour en permettant aux clients de payer ce qu'ils voulaient. Le restaurant londonien Little Bay a, quant à lui, appliqué le PWYW durant tout le mois de février. Non seulement cette initiative a été un réel succès (2200 couverts hebdomadaires au lieu des 1100 habituels) mais la notoriété du restaurant a été boostée (plus de 30 échos média). Le principe du PWYW fait actuellement boule de neige, et pour cause : peu de clients en ont profité pour laisser de faibles sommes, au contraire, ils ont payé autant voire un peu plus que le prix escompté.

Ainsi, le Taverne Crescent à Montréal propose de "payer ce que vous voulez" en semaine entre 11 et 15 heures, de même pour La Boucherie à Reims qui affiche de grandes banderoles en semaine à l'heure du déjeuner. Certains restaurants associatifs de Denver à Salt Lake City fonctionnent pour leur part toute l'année sur ce principe...

 

 

Décryptage : Par temps de crise, les premiers postes de dépense touchés sont le tourisme et les loisirs. Aussi le concept PWYW est-il loin de se limiter à un phénomène anecdotique. Ce nouveau levier promotionnel permet de maintenir voire augmenter son chiffre d'affaires, d'accroître sa notoriété sans investissement en communication ni publicité. Cependant, il reste à vérifier, une fois la crise passée, ce qu'il adviendra de ces offres promotionnelles et comment le consommateur réagira au "retour à la normale" compte tenu des nouvelles références de prix auxquelles il se sera habitué.

A noter : cette initiative n'est pas exclusivement réservée aux restaurateurs. En effet, l'éditeur anglais Faber and Faber testera le concept en lançant le 27 avril le livre "What Price Liberty" en version e-book, téléchargeable en PWYW.

Sources

"Pay what you want", ou comment faire parler de soi - Les Echos, 24 mars 2009

Auteur AdminTv

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