RESADIA : un exemple réussi de partenariat d'entreprises

Pouvez-vous nous décrire l'historique du réseau RESADIA ?

Dans les années 1980, se sont créés 2 réseaux d'entreprises distincts, avec pour objectif 1er de grouper leurs achats : RESATIS qui rassemblait des revendeurs et installateurs de matériel télécom mono-marque (Alcatel), et AREDIA des revendeurs et installateurs de matériel informatique mono-marque également (IBM). Chaque réseau comptait une vingtaine d'entreprises couvrant une partie du territoire français.

Cette logique d'instaurer un dialogue plus équilibré entre des clients TPE ou PME d'un côté, et des fournisseurs de très grande taille, a prévalu jusque vers les années 2000. Cette période a en effet été propice à la structuration du métier des achats et de la logistique, et l'apparition de nouveaux acteurs spécialisés dans ce domaine. Ces grossistes en matériel (télécom et/ou informatique) ont donc à leur tour joué le rôle de centrale d'achat en lieu et place des 2 réseaux constitués.

Parallèlement, la convergence technologique des télécommunications et des données a conduit les entreprises des 2 réseaux à se rapprocher en termes de métiers et de compétences, en créant un nouveau métier commun. Bon nombre des membres de ces 2 réseaux se connaissaient et se côtoyaient régulièrement. C'est ainsi qu'en 2005, les 2 réseaux ont fusionné en un seul, appelé RESADIA.

Qu'est devenu RESADIA aujourd'hui : son rôle, ses chiffres clés ?

Avant la fusion opérationnelle en 2004, mais encore plus après, le rôle du réseau a évolué vers de nouvelles fonctions et services : marketing, communication, juridique, et animation commerciale.

En matière de marketing et communication, le réseau nous sert à définir en commun une politique et des outils de communication (comme une newsletter), à élaborer des offres de services, que ce soit pour afficher une cohérence entre nous (par exemple sur un barème journalier d'un ingénieur systèmes), ou pour répondre en commun à des appels d'offres nationaux.

Autre rôle du réseau : être l'interlocuteur unique vis-à-vis de nos fournisseurs, constructeurs et éditeurs de solutions (Alcatel, Avaya, LifeSize ...). Il joue ce rôle en définissant des « contrats cadres » de distribution, dont bénéficient tous les membres associés, contrats qui précisent par exemple les conditions commerciales (taux de remise...).

En matière d'animation commerciale, RESADIA propose une organisation matérielle et la conception de supports pour participer à certains salons professionnels. Nos offres combinées - avec des compétences complémentaires - nous permettent par ailleurs d'accéder à certains marchés nationaux, privés et publics. C'est aussi une plate-forme d'échanges de prospects ou de devis, lorsque certains d'entre nous ne peuvent répondre aux demandes clients, ce qui renforce l' image et la notoriété de chacun des membres.

Enfin, le Groupe est un promoteur d'échanges de compétences entre ses membres sur divers thèmes, tels que le management des équipes ou la politique de rémunération.

Concernant le statut, nous avons fait le choix de la SARL à capital variable, qui permet un réel lien capitalistique avec les sociétés membres, et qui permet une équité en termes de pouvoir au sein du réseau, quelle que soit la taille des membres (chaque membre dispose d'une part sociale, et donc d'une voix). C'est aussi une plus forte crédibilité et image dans le cadre des appels d'offres nationaux RESADIA compte aujourd'hui 39 sociétés (« membres Associés »), environ 5000 salariés pour un Chiffre d'Affaires global de 560 M€, et 150 points de présence sur le territoire national. Par exemple, A2Com est présente sur 3 sites : Rennes, Nantes et St-Brieuc. RESADIA compte 10 salariés permanents.

Avec l'expérience et le recul, quels sont les avantages et aspects plus contraignants de votre réseau ? Quels sont vos objectifs pour le futur ?

Les avantages se situent clairement sur la définition et le renfort de notre offre de services, en termes de crédibilité technique et donc commerciale, en termes de synergie, mais aussi en termes d'enrichissements mutuels sur divers aspects de la gestion d'entreprise.

Les contraintes sont liées à ces avantages : certains des fournisseurs n'ont pas forcément envie de « reconnaître » notre groupe en tant que tel, du fait de son poids économique qui rend beaucoup plus équilibrés les échanges avec eux.

Par ailleurs, la « culture réseau » n'existe que peu au sein de chaque société, et elle doit donc s'entretenir au jour le jour, même si l'entente existe bien entre les dirigeants. Nous avons trouvé des modes de fonctionnement originaux, en incitant par exemple les différentes fonctions de nos entreprises à se rencontrer régulièrement (directeurs techniques, DAF, directeurs commerciaux ...). De ce point de vue, le savoir faire du CJD (ndr : Centre des Jeunes Dirigeants) dont plusieurs dirigeants des sociétés de RESADIA sont ou ont été membres, nous a beaucoup servi. Dans ce même registre, nous avons instauré une gouvernance tournante avec 6 dirigeants au comité de direction dont 2 co-gérants, et un système de « tuilage » entre les anciens et nouveaux gérants, ce qui incite à la fois à la remise en cause régulière, et à la continuité de notre stratégie.

Pour les années à venir, nous avons l'ambition de continuer à développer le réseau pour couvrir 100% du territoire national (contre 85% aujourd'hui). Nous avons aussi l'objectif de compléter nos panels de compétences, en particulier en matière d'hébergement. En effet, le Cloud Computing  qui s'est fortement développé ces dernières années nous laisse à penser que notre réseau doit être à nouveau présent sur ce créneau très porteur. Enfin nous souhaitons poursuivre notre développement à l'étranger, en particulier sur l'Europe, notamment pour suivre certains des clients.

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