Les alliances inter-entreprises : une stratégie pour accélérer le développement des PME

Le 21 février 2011

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Que ce soit pour atteindre une taille critique, innover ou se développer sur de nouveaux marchés, une entreprise peut choisir de s'allier à un ou plusieurs partenaires. Se lancer dans une telle opération est souvent payant mais nécessite une bonne préparation.

Un levier de croissance à la portée des PME

L'alliance est une stratégie de développement qui s’appuie sur le rapprochement de 2 ou plusieurs entreprises qui décident de travailler ensemble pour réaliser un projet commun tout en conservant leur identité, leur propre activité et leurs clients.

En fonction des objectifs et des enjeux, l'alliance prendra des formes différentes : elle sera offensive ou défensive, tactique ou stratégique. 

Les PME sont parfois réticentes vis à vis des partenariats : peur de perdre leur indépendance ou de se faire voler leur savoir-faire ... Pourtant, dans un contexte de maîtrise des coûts et de conquête de nouveaux marchés, cette stratégie présente de nombreux avantages. Elle permet à une PME d'atteindre la taille critique requise pour répondre à certains appels d'offre, pour être au panel des grands donneurs d'ordre, pour conquérir de nouveaux marchés ... C'est aussi une solution pour accélérer un projet de R&D nécessitant des compétences et des financements importants qu'une PME aurait du mal à obtenir seule.

Dans tous les cas, décider de construire une alliance doit être l'aboutissement d'une réflexion stratégique. Après avoir analysé les moyens nécessaires à la réussite de son projet, le dirigeant, seul ou accompagné d'un conseil extérieur, devra comparer les différentes options possibles (recruter, externaliser, recourir à la croissance externe, ou s'allier...) et choisir la meilleure.

Comment réussir une alliance ?

Une stratégie d'alliance doit avant tout s'inscrire dans un climat de confiance. Il y aura sûrement des rapports de pouvoir et des jeux d'influence entre partenaires mais une bonne négociation en amont évitera les rapports de force. Les premiers entretiens sont donc des moments clés : les futurs partenaires vont pouvoir s'assurer qu'ils partagent les mêmes objectifs, les mêmes valeurs et la même vision du marché. 

Il est aussi essentiel de vérifier la bonne santé économique des entreprises concernées et leurs capacités réelles à porter le projet envisagé.

Enfin, l'expérience montre qu'une alliance ne doit pas être figée par un cadre contractuel trop rigide mais doit au contraire pouvoir évoluer et se transformer au fil du temps et de l'avancement du projet.

Les outils pour "sécuriser" une alliance

Des outils facilitent la mise en oeuvre de l'alliance :

  • La "déclaration d'intention" peut être utilisée par les futurs partenaires en amont du projet : elle devra comporter une clause leur donnant la possibilité de se retirer à tout moment et sans pénalité s'ils n'arrivent pas à un accord les satisfaisant pleinement.
  • La "lettre de confidentialité", est le document dans lequel chaque partenaire dit clairement sur quoi il s'engage.
  • Le "projet stratégique de l'alliance" est nécessaire pour  expliciter :

        - les facteurs de réussite du projet,

        - le périmêtre d'activité,

        - les objectifs à atteindre,

        - le rôle de chacun,

        - les règles de partage des risques, des gains et du pouvoir,

        - les conditions de sortie.

  • Un contrat pourra finaliser l'accord entre les parties.
  • Un tiers de confiance pourra être nommé pour veiller au bon fonctionnement de l'alliance, et jouer le rôle d'arbitre.

   

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