Les marchés publics internationaux, des opportunités à la portée des PME

30/06/2010

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Le  1er juin, Bretagne International organisait une journée d’informations sur les marchés publics et appels d’offres internationaux.  

Contrairement aux idées reçues, les projets financés par les Nations Unies, l’OTAN, la Banque mondiale, … donnant lieu à des appels d’offres internationaux (AOI) et représentant plus de 100 milliards de dollars chaque année ne sont pas la chasse gardée des plus gros.   

En effet, ces marchés publics s’adressent aux entreprises de toutes tailles et de tous secteurs : eau, assainissement, environnement, développement rural, éducation, santé, transports, télécommunications, …

Et si l’entreprise ne peut répondre seule (taille critique et/ou offre trop étroite par rapport à la demande), il est toujours possible de s’associer à d’autres entreprises par éventuellement la constitution des groupements d’entreprises (consortium, GIE, …) ou contacter l’entreprise ayant remporté le marché pour se positionner en sous-traitant.  

Les grandes étapes sont :

-          L’identification et le ciblage des organismes susceptibles d’être intéressés par les produits ou services de l’entreprise

-          L'inscription comme fournisseur auprès de ces organismes

-          La réponse à l’appel d’offres

-          En cas de non obtention du marché, l’analyse des raisons du rejet de l’offre 

Répondre à un AOI demande de la patience, de la persévérance, une bonne connaissance des besoins du marché et de l’organisation des différents acteurs (ONU, OTAN, institutions européennes, …), la pratique de l’anglais, une bonne expérience à l’export, … Mais en contrepartie, cela permet de remporter de nouveaux marchés et d’acquérir de nouvelles références.

Le taux moyen de réussite est de 10 soumissions pour 1 dossier remporté.  

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