La vente de service source de revenus pour les constructeurs

05/03/2010

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Pour PSA, comme les autres constructeurs, l'arrêt de la prime à la casse va entrainer une chute des ventes de véhicules alors que le secteur est déjà en crise et soumis à de fortes pressions concurrentielles. La re-segmentation du marché vers les véhicules de petites tailles, à faible marge, pose une problématique de rentabilité. Les contrats de service sont pour les constructeurs un moyen de fidéliser les clients et de dégager de nouvelles sources de revenus. PSA a donc annoncé des objectifs ambitieux sur la vente de ces contrats.


 
Objectif: augmenter les marges du constructeur

Ainsi, pour tenter sinon de contrecarrer cette tendance mais au moins la limiter, PSA mise sur le développement des "contrats de services". Si vendre plus de service permet d'accroître la valeur ajoutée pour le client, cela permettrait surtout à PSA de vendre une offre globale à plus forte marge. C'est un moyen de compenser la problématique de la mauvaise rentabilité de la seule activité de la production/vente de voiture que connait la majorité des constructeurs.

Ces contrats proposent un loyer mensuel comprenant la valeur du véhicule, mais aussi un contrat d'entretien et de maintenance, des extensions de garanties, etc. Et il est également accessible aux véhicules d'occasion vendus dans le réseau de la marque et permet en plus des autres services de garantir l'origine du véhicule.


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Un marché potentiel important

Rien de très innovant si ce n'est que le groupe, qui a enregistré 315.000 contrats de services l'an dernier, vise un objectif de 370.000 cette année, puis 500.000 en 2012 pour l'Europe. Ces chiffres sont à mettre en perspective face aux 1,76 millions de véhicules vendus en 2009 dans les cinq plus grands pays européens (Allemagne, France, Espagne, Italie, Royaume-Uni). Au final, ce serait plus de 25% des ventes qui seraient réalisées avec ces contrats.

PSA sait que développer une telle offre permet d'augmenter de 10% la fidélité des clients à la marque. Un tel résultat ne serait pas anodin quand on sait par exemple que le marché allemand (premier marché européen), sur lequel avait beaucoup misé PSA, a chuté de 30%.


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Le véhicule électrique: l'avenir du contrat de service?

PSA multiplie les propositions dans ce domaine : avec "Mu By Peugeot", le groupe expérimente depuis 2009 une carte rechargeable de location de produits de la marque (2 roues, véhicules, utilitaires, accéssoires...). L'offre "Peugeot connect" existant déjà depuis quelques années (qui comprend Peugeot Connect SOS, pour l'appel d'urgence et Peugeot Connect Assistance, pour l'assistance au dépannage) sera proposé pour un prix beaucoup plus attractif afin de généraliser le service.

Peugeot Connect Assistance sera en tous cas inclus au futur contrat de location de son véhicule électrique, la Peugeot IOn. Pour au maximum 500€ par mois, le forfait annoncé par Peugeot comprend la location du véhicule, le contrat de service, mais aussi l'offre "Peugeot Connect" boîtier télématique.

Si dans l'activité de conception et de production de pièces automobiles une groupe comme PSA s'est largement "désintégré" en faisant appel à de la sous traitance (jusque dans des coopérations avec des constructeurs comme pour l'achat de la IOn à Mitsubishi), il semble bien que concernant le développement de nouveaux services au client, la stratégie de PSA soit de les intégrer. La promesse de nouvelles sources de marge n'y est sans doute pas pour rien.

Le développement du véhicule électrique pour lequel le critère d'achat, notamment dû au coût de la batterie, est un frein majeur à son développement, nécessitera de toute façon la mise en oeuvre de ces modèles économiques de location.


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